糅合商业画布与深度访谈,激“活”案例教学

培训杂志 10月前 1635

本期导读:

在案例教学中巧妙糅合商业画布与BEI访谈法,先宏观再微观、从整体把握到细节应用,将极大促进学员对案例精髓的消化吸收,实现知识的迁移应用。

  • 成功典型,一网打尽

  • 导入画布,磨砺以须

  • 分组研讨,案例推优

  • 班内公选,最佳诞生

  • 瞄准内核,鞭辟入里

本文是2019年4月推送的第6篇干货,计4065字,阅读时间8分钟。

文 |  周晓新 中国邮政集团公司培训中心人才测评中心副主任、高级工程师

     刘俊英  中国邮政集团公司培训中心培训部主任、副教授

      王硕  中国邮政集团公司培训中心讲师

来源 | 《培训》杂志4月刊

越来越多的培训设计采用典型工作案例分享的方式,但不乏案例选取不适宜、案例挖掘缺少有效工具等状况,往往导致分享流于形式,学习收益不佳。

对此,我们不妨尝试将商业画布和访谈式教学糅合起来——先应用商业画布九宫格,快速抓住案例的整体框架及其9项核心要素,实现对案例的全面画像和模式提炼,从而精准选出优质案例;

再借助BEI访谈术,带领学员深入剖析案例成功的关键因素,最大限度地提升培训效能。

相得益彰:先精选再深挖

在案例分享式学习中,商业画布通常用来描述企业或经营活动如何创造价值、传递价值、获得价值,其中最为人熟知的要数九宫格画布。它从4个视角、9个维度对个案中的组织运营模式进行合理拆解和分析,最后总结提炼出其核心商业思路、运作规则与价值成果,高效“筛”出真正适配的培训教学案例。

  • 商业服务 

主要指案例的价值主张,需要回答该案例为客户提供了何种产品和服务,帮助客户解决了哪些根本性问题。

  • 外部客户

包括客户群体、客户关系、渠道通路三个模块。首先,瞄准目标用户;接着,明确哪些方式或机制可以增强存量客户的粘性,并不断开发增量客户;最后,敲定案例中产品和服务的呈现途径

  • 外部支持

即支撑整个案例项目正常运作、保障商业行为顺利执行和落实的关键业务、核心资源及上下游合作伙伴。

  • 成本收益

商业活动最终目的都是赢得绩效,所以要清楚地测算出固定成本和隐性成本,并明确主要收入来源。

案例选出来之后,下一步就是聚焦操作层面,通过BEI(Behavioral Event Interview)行为事件访谈法进行情景还原。每个案例的访谈时长约50~60分钟,过程中,需请受访者(即案例主人公)回忆自己在执行该项目时最具成就感、突破性、代表性的具体行为和心理活动,包括情境描述、参与人员、采取的实际行动、个人感受及最终结果

访谈结束后,针对汇总到的细节信息进行分析、编码、对比,从而提炼出案例成功的关键要素,促进知识的深度交流与迁移应用,真正让培训课堂上的案例教学“活”起来。

五步分解:既广学,也细究

基于商业画布和深度访谈的案例教学,简言之可以分为“学员提交案例—商业画布导入—组内案例推优—公选最佳案例—最佳案例访谈”五个阶段,整个过程实现了对案例的“广学”与“细究”。

成功典型,一网打尽

培训开始前,每位学员需围绕所在地区经济特色和公司经营现状,提交一份有关业务发展或经营管理创新的典型成功案例。为了确保案例要素的完整性,整个架构需包含以下内容:

  • 背景描述:指明项目发生的原因或条件,即为何运行该项目;

  • 实施内容:包括分析问题、提出对策、解决问题的全过程;

  • 结果分析:描述项目产生的实际效果,如经济效益和社会效益;

  • 启示思考:分析、反思案例的成功经验和教训得失。

收集案例时,讲师务必向学员进一步明确主题选择和撰写要求。项目主题上,既要特色鲜明,也要确保呈现的问题有一定普遍性,解决方法具有推广价值,而不是仅在特定的区域市场环境中才适用。

同时,案例分享的目的在于经验传播与复制,因此学员在撰写时要侧重具体的实施流程,如问题核心症结、解决思路、亮点举措等,避免将重点放在成果描述、效益分析等方面。

导入画布,磨砺以须

在工具导入环节,讲师需详细介绍案例分享的整体流程,并着重讲解商业画布的基本概念及9大核心模块的内涵,同时说明其具体应用。学员可借由回答九宫格中各维度的问题,完成后续的案例剖析。当然,这些问题仅作为提示和参考,不必生搬硬套。

这一步的重点在于讲师。

  • 首先,讲师要向学员阐明此次案例教学的设计思路,帮助学员理解运用商业画布的意义所在;

  • 嵌入工具时,切勿在一开始就过分拘泥于概念、模块等知识细节,而应引导学员自行提炼出一次完整的经营活动所包含的要素,再抛出答案;

  • 随后,讲师要以一个大家熟知的商业活动为例,带领学员共同从9个模块尝试拆解,促进学以致用。

分组研讨,案例推优

理解并掌握商业画布的使用方法后,学员自由成组,组8~10人,在不同讨论室中展开研讨,每人依次陈述各自提交的案例,时间控制在5分钟内。当一人讲完后,其他组员可对其案例进行追问,由讲述者进一步澄清问题。

待组内所有案例分享完毕后,小组内展开优秀案例的推荐评选,时长不超过10分钟,评选指标包括有效性(是否产生较大的社会效益或经济效益)、创新性(是否创新推动业务发展或经营管理)、可推广性(解决方案是否易于萃取复制)等维度。

最后,每组围绕选出的1~2个优秀案例,从商业画布的9大模块着手拆解,时长约1小时。在充分探讨、论证的基础上,组员共同填写案例推荐意见表,详细说明该案例的特色亮点、推荐原因、对其他公司的借鉴意义等内容。

班内公选,最佳诞生

随后,各组再次聚集,展示研讨成果——将案例推荐意见表和案例剖析商业画布粘贴在墙面上。其中,数字“1~9”是围绕本组优秀案例,按照九宫格画布剖析出的具体内容,“推荐意见”为本组优秀案例的推荐意见表。所有学员可自由观看各组张贴的案例成果,每组需派出该案例的撰写者站在展示区旁,为“观众”答疑解惑。

同时,张贴榜的右下角还设立了投票区,每位学员均有一次投票权,“讲解员”要借助自己的“宣传”,尽力留下“观众”手中的投票,这也大大增强了公选环节的趣味性。最后,由讲师统计各组优秀案例的投票情况,票数最多的2~3个最佳案例将进入下一环节的深度访谈分享。

瞄准内核,鞭辟入里

票选出全班最佳案例后,由主持人对案例撰写者(即分享嘉宾)进行一对一BEI专访,全程可分为三个环节。

  • 期导入

正式访谈前,主持人要预留出时间,与分享嘉宾进行初步沟通。通常,分组研讨和班级公选阶段约占半天时间,BEI专访则一般安排在下午,因此中午这段空档期可以充分利用起来。

效的前期交流便于主持人对案例的关键亮点做到心中有数,从而能在访谈时进行针对性引导;同时,分享嘉宾也能及时了解问题脉络,做足准备。

  • 正式访谈

专访开场后,主持人先逐一介绍分享的案例主题、分享嘉宾、流程及要求。接着,以STAR法则的“背景—目标—举措—挑战—反思”为主线,与访谈嘉宾进行对话。

这一环节的关键在于提问技巧,过程中要时刻以嘉宾为中心,借由提问的“催化作用”,如剥洋葱般一层层挖出案例中的核心挑战及解决方案,由面到点、由整体到微观,逐步深入。这里列举一些通用的访谈问题供参考:

访谈问题

1.请简要介绍你所在单位的基本情况及地域经济特色。

2.请简要介绍公司机构设置、人员数量、收入及利润规模,各项业务收入占比等情况。

3.回顾一下该案例的发生背景,当时为何选择做该项目,或在何种契机下开始该项目?

4.面对这项工作,你设定的目标是什么?所期望达成的结果是怎样的?实际结果怎样?

5.围绕项目,你从哪几个方面着手开展工作?每个方面主要做了什么?基于何种考虑?

6.在推进过程中,遇到了哪些印象深刻的困难和障碍,你是如何突破/解决的?

7.你认为,推动该项目成功实施的核心和关键是什么?

8.回忆整个项目,你觉得做得好的地方有哪些?还有哪些遗憾?如果你有机会重新做一次,采取的措施会有哪些改变?

当然,上述仅是提问的基本思路,在实际操作中,需切合案例的具体情境,顺着分享嘉宾提及的线索,不断挖掘追问。

  • 观众互动

需要强调的是,访谈不仅是最佳案例的单向传播,更是所有学员群策群力的智慧分享,根本目的在于激发思维碰撞、促进经验交互。因此,对话访谈与观众互动可交叉进行,学员在聆听的同时,应积极思考自己在这一业务情形下可能采取的措施、嘉宾做法带来的启示、自己有无更好的解决方案等。

随后,主持人将邀请台下各组成员轮流提问,由分享嘉宾进行解答,同时在该案例的重点、难点问题上,由全体学员补充创新性的解决方案,打开新的“脑洞”。

在案例教学过程中,通过将商业画布与BEI访谈法巧妙糅合,先宏观再微观、从整体把握到细节应用,极大促进了学员对案例精髓的消化吸收。同时,全体学员集体研讨、对话交锋,也避免了传统“一人讲,众人听”的被动式学习,从而突破了讲述者认知范围的局限性,实现了知识的迁移应用。

当然,课堂上筛选出的优质案例,不能随着培训的结束而告一段落,后续应借助多种渠道宣传推广,让实践经验“流通”起来

例如,在企业在线学习平台开设案例专区,分门别类做呈现,并将案例的9大内容模块与推荐理由作为导读,同时设置点评与交流区,最大限度地发挥其作为“知识资源库”的辐射作用。

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