直销发展史:关于直销起源的故事

直销读书会 2018-1-26 4065

直销是一个非常有意思的词汇,他包含了一种商业模式,也蕴藏一些敏感的因素。2017年,我们准备注册一个商标:直销读书会。但是,没有一家机构认为可以注册的,原因是关于直销的是比较敏感。

但是,到底直销从哪里开始?由谁创立的呢?经历了哪些故事?今天,就给大家分享一些关于直销起源的故事和版本。 

目前,根据我所查找的资料,包括书籍,杂志,网络,报纸以及视频。受到认可度比较高的有三个版本,但是到底哪一个版本最靠近直销的起源历史呢?

我们先来看第一个版本:

【版本一】直销商祖师爷的故事

被认为直销祖师的美国加利福尼亚州人一麦亭格(Lee Mytnger)及卡谢伯里(William Gasselberry)把酬金制度与直销相结合。这俩人是干什么的呢?能被称为直销商的祖师爷?

他们创立的是什么公司呢?

他们是怎么让大家都是认可他是直销商的祖师爷呢?

这个还的从另外一个人说起来:这个人就是叫卡尔·宏邦。这个人不简单啊;怎么不简单呢?我们先从它出生开始讲起:

1887年出生于美国佛罗里达州圣奥古斯丁。父亲是珠宝商。让它有机会过早接触商业和名流;于是在他28岁的时候,也就是1915年的时候,他来到了中国!他来中国做什么呢?

                 卡尔·宏邦 照片

嘿嘿,可能您还真猜不到。他既不是卖化妆品,更不是卖保健品,而是来卖牛奶的;

他,怎么会来中国卖牛奶呢?

因为当时国际上一片大萧条,再加上二战刚刚开始不久,中国暂时还没有被战争涉及到; 于是,1915年来中国推销三花公司的奶品。到了中国他发现:中国太大了,不同地区的人的健康状况不同。而且,没有多少人去喝牛奶,并且营养不好的人,而与贫富无关。吃精米的富人比吃糙米的穷人,更容易得脚气病。吃豆芽很少得坏血病,反之则容易得。

他认识到,可能恰恰是食物中缺少了东西导致生病。同时留意到中医的做法,中医强调阴阳平衡,为身体补充缺乏的东西。饮食不足导致疾病的想法当时是一种革命性的观点。而更进一步用片剂补充食物中不足的部分预防疾病,更令人难以相信。因为,这与传统观念理论背道而驰。他深信必能制造一种食物补充品,让人们活得更好,拥有更健康的生活,同时也会使人更好的抵抗疾病。他决定要制造出这样的产品。但是他不知道要花多少时间。

1927年,回到美国,已经四十岁了,人生的目标才开始清晰,而他的口袋中只有24美圆。他有机会获得稳定的工作,但是他拒绝了,而是找些临时工来做。让他有时间可以专心个人的研究。他的婚姻出现危机,妻子终于离开了他。因为无法相信他搞的那些研究会成功。4年后,他又结婚,但是,妻子和孩子都死于难产。    

 卡尔·宏邦实验室  实验产品

1934年,卡尔·宏邦终于制造出可以销售的产品,在努力研究了七年之后。也建立——加利福尼亚州维生素公司,

实验成功后:卡尔·宏邦

1936年,儿子山姆出生。但是,白天打零工,晚上做研究,收入仍然无法照顾新生的儿子。他们后来又分手了。宏邦发现光靠自己销售产品不行,于是,他把一些产品送到一家药店代销。一年后,他在日记中写到:“刚刚收到23瓶退货,就是当初发出的24瓶中的产品。”你几乎可以看到日记上的泪痕。这个时候他的转机也来了 ,一直到了1939年4月科学杂志中看到“Nutri-lite”这个名词(用来代表人体所需要的所有的营养素)。卡尔很喜欢这个名字,他写信给罗杰·威廉斯询问使用的可能性,对方欣然允诺。于是,他将自己的公司注册为纽崔莱公司。

罗杰·威廉斯又是谁呢?这位就是当时在杂志上发表文章的大学生;

“纽崔莱”(Nutrilite)一词是俄勒冈大学的罗杰·威廉斯的创造,用来代表一些与维生素相似、分量虽少却对人体非常重要的营养素。

1936年6月,成立了“纽崔莱”公司。

1941年,参加卡乃基培训是认识了卡塞尔,用了产品后觉得很好,卡塞尔与人合伙创立了公司,建立了独创的制度(五级三阶制度雏形)。允许销售代表建立自己的公司,这家公司叫:健尔力(直销学概论,刘金章编著 第41页),其创始人就是我们目前号称是经销商祖师爷的那哥俩。他们专门销售卡尔·宏邦的产品,而宏邦也只把产品卖给卡塞尔的公司。他们这样他可以全力研究产品。

1949年,当时的安利创始人还是在纽崔莱的经销商;《安利传奇》郑星季编著13页;

后来的安利的故事,大家都知道了;这是第一个版本的故事;那第二个版本的故事怎么样子的呢?

【版本二】卖书的小男孩子的故事

1886年的一天,一名16岁的推销员正在挨家挨户向纽约的女性推销书籍小说,生意马马虎虎,傍晚时分,少年卖书的马车基本空了。他突然有了新主意:如果随书赠送一小瓶香水,那生意是不是会好些?于是,他找了一位做药剂师的朋友帮忙做香水。事实证明,这个主意很奏效:少年的生意变得异常的好。只是他发现一个问题:女性顾客们在买到书后看都不看,只是不停地问:请问在哪里可以买到这种香水?

少年再次灵机一动,放弃了卖书的工作,于1886年在纽约注册了一个小的香水公司-加利福尼亚香氛公司。而少年卖书时“上门推销”的模式似乎很适合售卖香水,尤其是乡村地区:当时乡村地区的女性们如果去大商场的话不得不骑马或乘马车走很久,进城是件很费周折的事情。因此,少年的香水生意越来越好。

这个少年就是雅芳的创始人——大卫.麦克尼(有人翻译为:大卫·霍尔·麦康奈尔)。出生于纽约奥斯威戈,来自卡文郡,爱尔兰詹姆斯和伊莎贝尔·霍尔·麦康奈尔的儿子。1845年搬至奥斯威戈,从事农业和砖制造商。

大卫·麦克尼 照片

大卫·霍尔·麦康奈尔就读奥斯威戈州立学校,立志成为一名数学教师,但是在1879年成为一名纽约图书销售机构的推销员。1880年,他加入了芝加哥联合出版公司,三年后安置家在南部佐治亚州亚特兰大。1886年,他开始卖书。处于女性对香水的热爱,他建立了加州香水公司California Perfume Company (CPC).他白天卖书晚上研究制作香水,直到建立了纽约萨芬香水实验室.接着洗浴用品和化妆品也开始在他的公司旗下销售起来。后来开始生产调味提取物,家用物品.

推销书籍,为了好卖,赠送香水。没有想到那么多人打探:“可以在哪里购买香水”?于是,加州香水公司于1916年1月注册成立,1924年更名为爱丽产品公司( Allied Products, )。1928年,加州香水公司首次在日常护理产品中使用“Avon”这个名字,翻译成中文:就是雅芳。这个名字来自莎士比亚故乡的一条河流,表达了创始人麦肯尼先生对莎翁的仰慕。1939年,加州香氛公司正式更名为“雅芳”。开始,大卫·霍尔·麦康奈尔聘用家庭主妇的部分时间进行销售,后来持续增长的收入直到他去逝。他的销售队伍已发展到超过30,000代理和销售量以百万计算。

版本三的故事,更有意思了;前面两个版本,一个是维生素起家的,一个是香水起家的,者两样产品都是与目前直销产品息息相关的,并且在市场还是一直在销售的产品;但是第三个版本:是卖什么的?是扇子的。

【版本三】王星记扇庄的故事

王星记扇庄是一家有130多年历史的中华老字号名店。它1875年创建于杭州,1937年来沪设庄。“王星记”制作的各种纸折扇和檀香扇不仅在国内有名,也被海外侨胞和国际友人视为艺术珍品。

王星记扇庄的创始人名叫王星斋,祖籍浙江绍兴县,世居杭州,祖父和父亲都是制扇工匠。王星斋从小就跟着父亲学习制扇技艺。他苦心钻研,深得家传,加上心灵手巧,不久就成为杭扇业中砂磨(制扇中的主要工序)能手,二十几岁就成了杭州城内一名著名的制扇工匠

王星记扇庄

宣统元年(1909年),正当王星斋一心大展鸿图之时,却因积劳成疾,不幸病故于北京。当时其子女尚幼,其妻陈英在极度悲痛的情况下,带领只有11岁的儿子王子清担负起扇庄的生产管理和经营业务。王子清15岁时,就开始主管扇庄业务,陈英仍以制扇为主。

1927年大革命后,工商业开始复苏。从小经受磨练、十四五岁时已能独自在北京处理扇庄业务的王子清很想借机重振父业。他一面钻研国际市场畅销的日本扇子和法国扇子的特色,借以改进中国扇子的制作,以期打入国际市场;一面认真研究国内需求的变化,以期重振国内市

1929年,杭州举行西湖博览会。王子清认为这是进一步打开内外销的大好机会,于是一面挑选各档精制名扇参加陈列竞赛,一面编印王星记名扇品种价目专册向有关单位散发,同时雇用外语翻译招徕国外来客上门参观选购。因为注重宣传,在博览会期间,王星记的扇子被抢购一空,还接到国外两年订货。为了进一步扩大销售,王子清还采用了介绍生意按成交额提成的奖励办法,无论是汽车司机、人力车夫或旅馆服务员,凡是为王星记介绍生意的,都可按成交额的5%或10%提取佣金。而舒莲记仍墨守陈规,不思进取,最后终于不敌王星记而破产歇业。从此,王星记成为杭城扇业之魁场

三个故事讲完了。但是,到底哪个才是最靠近直销的起源呢?来,看看三个故事对比数据。分析一下,各位自然会有一个答案!

站在爱国主义角度,第三个故事就是直销的起源。首先,直销行业有句话:直销起源于美国,发展与日韩,壮大与中国。显然,第三个说成直销的起源是站不住脚的。其次,直销必须具备三要素:产品,制度和团队,显然第三个故事也没有完全不满足;因此,第三个无论是从产品,还是制度,仅仅有产品分销基本理念,类似销售提成一样。

第二个故事,产品是香水,诞生的公司是雅芳。但是更多的是聘用家庭主妇,使用的聘用制度,显然不符合直销规律;第一个无论是是维生素,使用的是五级三晋制度,并且这个是制度,又是被称为直销商祖师爷,美国加利福尼亚州人一麦亭格(Lee Mytnger)及卡谢伯里(William Gasselberry)把酬金制度与直销相结合。这样来看,第一个故事更加靠近直销发展史起源。

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