产品培训的方法与禁忌

直销读书会 2018-2-1 3911

导语:当你站在讲台上,进行产品功能介绍和分享时,想要做到有的放矢,控场能力和演讲技巧就是你的至尊法宝。

尽管在直销行业内,有很多企业都在呼吁要将事业重心聚焦到产品上,但在进行产品培训和销售推广时,却往往不得要领。如何让已经成为企业会员的人,以及广大的潜在客户,成为产品的忠实使用者,受益者,推广者,想要通过一堂课铺垫甚至实现这样的效果,或许我们真得多花些时间来研究下产品培训该如何展开。

切莫偏激

估计很多人认为产品有什么好讲的啊,拿着PPT念一念,再分享下自己的使用心得就可以了。真的这么简单?恐怕不是吧。

要让客户真正认可产品,并成为产品的拥趸者,产品功效是一方面,同时,还得有与之相关的产品宣传。酒香不怕巷子深的时代早就已经终结,如今,只有将产品文化、销售技巧融入到产品内涵上,才有可能性让消费者接受并认可产品。

和文化挂钩,那是否意味着产品培训要找营养学家、健康专家、资深教授呢?当然可以,由这些公知性质的人物作的产品功效分析,可以让听众对产品产生信赖感,促进产品销售。但仅有他们还不够,而且过渡痴迷于学术,往往还会产生适得其反的效果。试问,一个政府工作汇报式的产品讲解,或者是一个加长版的产品说明书,凭什么去获得客户的喜欢和接受呢?

那么,放弃高端严谨,换一种亲民的方式吗?OK。但值得注意的是,亲民并不意味着随性和不专业。有些企业和团队在开展产品培训时,喜欢找人上台去分享。但通常情况下,这样的环节都存在一个通病。

很多时候我们会看到,会场上一个人正在绘声绘色地分享自己的产品使用心得。“两年前我患上了白癜风(可以换成股骨头坏死,糖尿病,甚至是癌症),全国各地的大医院都跑遍了,病情不但没得到控制,反而恶化了,因为自己的形象,那段时间我情绪非常低迷,不想见人,不想说话,整个人抑郁了。后来,一个朋友给我介绍了XX产品,一开始我也不相信有他说的那么神奇,但是试用之后,真的看到改变。现在,我已经完全恢复了!”过程中分享者的情绪由阴转晴,说到最后,已经完全变成豪气灿烂状了。

借着现场的掌声,主导产品培训的人将更多获得康复的疑难杂症案例分享给现场人员,产品使用产后的效果对比图引发现场一片唏嘘。突然,培训人员话音一转,咆哮着发问,“所以,我们的产品是不是有非常神奇的功效?”现场回答:是。“这么好的产品我们要不要带回家?”——“要”。

这里,我们不去追究这样的形式完成的产品成交记录有多少。我想要指出的是,这样的产品培训方式是大错特错的。通过下危机来导入健康概念,这是直销的产品推广过程中的一个技巧。但在使用这个技巧之前,我们必须要明白的是,我们的产品是保健品,对身体只有调节作用,不能替代药品,也没有治病的功效。过度宣传产品疗效的产品讲师,和卖大力神丸,宣称产品包治百病的江湖游医有什么区别?这样的产品宣讲方式,如果遇到逻辑思维灵敏的人发难,又该如何全身而退呢?

我就曾经遇到这样的情况,培训现场一位产品讲师正大肆宣扬产品的治病功效,并拿出很多案例进行佐证说明。当讲到产品治好了一位患食道癌的病人,并让他变得容光焕发时,一位中年男士站起来,先铺垫了一下自己对保健品的理解,紧接着问到:“既然你们公司的产品效果这么好,为什么你们不和医院合作,将产品推广到社会,让更多的人受益呢?”“因为我们公司走的是直销渠道,我们希望通过这款优秀的产品,为更多的人提供获得健康、分享健康的机会,推动社会的大健康事业。”产品讲师回答。“社会的公众力量难道不比个人的推广更大吗?你既不是和平使者,也不是太平洋警察,请问,如何来推动社会?这不是瞎扯嘛。”提问者的对答让现场爆发出阵阵哄笑,一些坐在角落里的人开始起哄。产品讲师故作镇定,继续胡诌,提问者步步紧逼,妙语连珠,到最后产品讲述不得不以自己才到公司不久,对一些业务知识还不熟悉为由,借机逃走。

那么,产品课到底该如何来展开呢?

台上硬功夫

要想讲好产品,首先要知道是讲给谁听?他们真正的需求是什么?

我把产品的听课受众分为四大类。第一类:听内容。这类学员想要真正了解产品的功效和使用方法。所以,你的讲课内容要让他们听得懂、学得会、记得住,尽量从常识入手,多讲些通俗易懂的内容。

第二类:听形式。这类学员往往已经听过两次三次,甚至十次八次同样的产品说明会了,对产品内容和相关知识都已熟知,他们是带着新伙伴来参会,顺便看看能不能学到新的技巧。这群人听课就好比大家听马三立说相声一样,他的《逗你玩》大家都能背下来了,但大家为什么马三立讲的时候都还愿意听呢,原因就在于每次听的场合不一样,马三立每次的开场和结束不一样,每次都有点新意,不是一层不变的。

第三类:听逻辑。这类学员不但对内容熟悉,甚至自己都经常在团队中担任产品讲师。他们的主要目的是看你的课程是如何推进的,内容排列是采用的什么顺序。对待这群人就需要拿出真本事了,做大量的课前准备自是不用说,在课程进行中,还需要并列用到逻辑严谨和幽默风趣,让大家觉得既有内容又不呆板。如果你讲些既无内容又无形式的东西,即便不被赶下台,也会被他们看不起。

第四类:听文化思想。当经销商晋升到一定的聘位后,都不再讲产品课程了,他们会花更多的时间去讲事业课程、激励课程以及团队建设课程。偶尔有高级经销商坐在前排来听产品课程,是希望起到表率作用的同时,了解深入的产品思想文化。对此,讲课人也就对症下药,挖掘产品的故事、经历,提炼产品文化,将产品与公司的文化符号结合到一起,传递一种思路和理念,指导市场的发展方向。

围绕上述这些点,我喜欢用龙头、凤尾、猪肚的方式来进行课程展开。

所谓龙头,就是要做到变化多端,给人带来大气神奇的感觉。根据不同的场合、听众、时间设计出有针对性的开场,拒绝千篇一律。如果一个人听过3次课就能把一位产品讲师的开场背下来,那这样的开场就是失败的。

凤尾就是要结束得漂亮。课程的结尾可以短小,但必须要对课程有总结、概括、思考的内容,要是对课程没有升华,这样的结尾不管多么华丽优美,或者是幽默,都是在浪费大家的时间。

猪肚是在讲课的时候,做到内容丰富,尽量为产品知识找到现实依托点,把社会现象、故事、例子合理地安排进去。

我认为,判断一个讲师是否优秀,有两个参照点。第一,干货,即真才实学。如果一位讲师的干货太少,就会出现内容不够,用游戏、笑话、故事来凑数的现象,用无良段子勾兑出一节培训课。第二,白话,也就是废话。讲课时语言组织不力,出现大量没有意义的废话、重复无营养的所谓哲理段子的讲师,一定不是好讲师。

产品培训,你摸清门道了吗?

最新回复 (0)
返回
发新帖