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直销视界丨欧洲直销方式概述

发布日期:2017-01-11   微信公众号名称:商业新视界
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    核心提示:直销是一种把产品及服务带到市场上直销给消费者的方法。

    直销是一种把产品及服务带到市场上直销给消费者的方法,无论客户是否在家或者其它的地方,没有一个固定的销售地点。这个销售方式通常是面对面,对个人或者一个群体进行产品演示。有时候也会将产品目录留给客户以便后续客户联系下订单。与其他营销渠道相比,直销是建立在私下与客户交流的基础上。


    一个永恒的途径

    直销是最原始的配送货物的方法。它在中世纪就已经存在了,小商贩会从一个村庄到另一个村庄卖他们的商品。到了20世纪,大品牌仍然沿用直销的方式。实际上,Hoover卖掉的第一台真空吸尘器就是用的这种方法。我们不能忘记伊尔·特博,他就是在他的车库开始卖他的特百惠保鲜盒给邻居们。为什么直销方式不会消失呢?因为没有一种销售方法能更好地将新产品的优势展示给客户。

    今天,直销代表了一个增长的细分市场。它定义了一个独特的性价比高的营销产品及服务的方式,无需依靠传统的营销套路及从存在的零售网点。

    欧洲市场

    尽管欧洲市场陷入困境,直销市场仍然做的很好,而且销售额在上涨。2013年总营业额在230亿欧元,欧洲是世界上直销货量第三大地区。全球的直销收入预计在1,675亿欧元。

    欧洲直销的三大市场是德国(63亿欧元),法国(40亿欧元)和俄罗斯(32亿欧元)。在德国,直销的数字一直在上涨,尽管直销组织有越来越多的竞争来自其他销售渠道,如电子商务。响应这些,一些直销员,比如酒类经销商Bacchus,也开设了他们自己的网店。在法国,直销也是继续增长。据说这种增长的一个因素是受消费者欢迎的政党能够在当地检验产品。俄罗斯的增长率达到两位数,主要是由于其他零售渠道在农村渗透的低。

    英国和意大利在这个领域也做的不错,销售额分别是25亿欧元和23亿欧元。欧洲前五名国家和其他国家的差距还是很大的:第六大市场是波兰,它的销售总额在66,100万欧元。

    最畅销的产品

    在直销中,化妆品及护理产品占据第一名,占直销总量的三分之一。但是,在不同的区域有会有不同。在瑞典,直销的健康产品量会比其他产品多,而乌克兰和土耳其,美容产品占了整个市场的三分之二6。

    主要的直销员

    在欧盟地区,大约有500万人接触到直销,这个欧洲大陆大约有1,200万人。直销机构在欧洲大概雇佣了25,000人7。

    欧洲最大以及世界最大的直销机构,就是安利公司。雅芳和康宝莱位居第二和第三位。最大的欧洲玩家就是德国公司Vorwerk,以及瑞典欧瑞莲公司也把他们自己计入全球大玩家的行列。在俄罗斯,Faberlic有很强的势力8。

    挑战

    就很多机构而言,直销是发展他们业务的最好渠道。但是他们必须在保护他们自身品牌辨识度以及遵循法律法规间找到一个正确的平衡点。普遍化被视为直销的主要缺陷之一。东西欧的文化差异更不必说在立法上的不同及当地居民在经济和商业上的活动方式等9。

    当提到物流,直销要求一个特殊的方式。直销机构有很多固定的客户,他们每月都会有订单。从下订单到递送的全过程,是至关重要的。一些物流服务商,比如Landmark Global,会利用IT解决方案来确保每个过程的尽可能平稳地进行。

    很多直销员更关注健康产品或者保健品 – 产品的保质期以及描绘性是很重要的因素。直销机构会进行全球范围的递送,最好的方式就是选择一个国际化物流服务商。好的服务也是具有决定性的。

    直销的客户以及客户的客户都需要无懈可击的服务,因为对比其他零售渠道,口碑是他们业务的驱动力。

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