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95岁老太太卖家具,年入18亿,巴菲特谈之色变,宜家也要靠后站!

发布日期:2017-01-08   微信公众号名称:首席营销官
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    作者 李大为

    来源 互联网品牌官(ID:szwanba)原创互联网品牌营销第一媒体!

    作为世界上最大的家具公司,宜家恐怕无人不知。

    这个把家具大商场从瑞典开到全球的家具商,几乎让全世界的人都喜爱上北欧的极简风,俘获了无数消费者的心。

    不过,今天要说的这家家具商,从某种角度来说,比起宜家是有过之而无不及。

    它叫内布拉斯加家居城。

    究竟有多牛?对比一组数据大家随意感受下:

    宜家:全球360多家门店,2015财年销售额约345亿美元;

    Restoration Hardware:美国最大的家居零售商之一,在美国有68家店,去年营收为21亿美元;

    内布拉斯加家居城:全美4家店,平均每家店的年营收超过4.5亿美元!

    论规模,只有4家店的内布拉斯加甚至没有与宜家相提并论的资格,但论营销实力,宜家恐怕只能屈居后位了。

    也难怪连股神巴菲特都盛赞它:在家具行业里,虽然充斥着诸多规模庞大的巨头,但其实它们的销售表现尚不如一家位于美国中西部的小型连锁家具零售商。

    背井离乡,44岁妇人借钱创业


    内布拉斯加家居城创始人——Rose Blumkin


    提起内布拉斯加家居城,自然少不了说到它的创始人——Rose Blumkin,人们都称她为B夫人。

    1893年,B夫人出生于白俄罗斯的一个小镇。父亲是犹太教教士,母亲经营了一家杂货铺,勉强维持生计。

    经济条件限制,B夫人从没上过学,仅和家里的朋友学过算术。13岁的她,已经开始工作,在一家商店当了店员。

    从那时起,B夫人就展现出了她的经营能力,16岁就当上了商店经理。

    20岁时,B夫人与一个卖鞋的生意人结了婚。战争时期,为了躲避征兵,丈夫逃往美国。B夫人则跟随丈夫背井离乡,来到了奥马哈。

    为了解决生计问题,夫妻俩盘下了一家服装店。

    服装生意不温不火。B夫人又将创业方向瞄准到家庭中最为重要的耐用消费品之一——家具行业。

    于是,1937年,拿着借来的500美元,44岁的B夫人创立内布拉斯加家居店,正式开始了她的家居生意。

    模仿沃尔玛,无节操的价格战

    许是B夫人自身的学历不高,她说起自身的生意秘诀也很简单,就是“货真价实”。

    当然,换句话说,也可以是“无节操的价格战”……

    为了以实惠的零售价格出售家居,B夫人会大量从家居厂商那里购买家居,量大了,运输成本平摊下来也减少了不少。因此,B夫人这里的出售的家具价格,涨幅相比进货价最高不超过10%。

    战争期间,美国经济不景气,B夫人的“价格战”也效果明显。

    不过,随之而来的问题就是,由于B夫人一直以低于市面水准的价格出售家具,自然也引起了其他同行的不满。厂家为了留住这些大经销商,甚至答应不再直接把家具卖给B夫人。

    货品来源被切断,B夫人也不妥协,她就自己跑到百货公司购买,然后继续以低于竞争对手的价格出售……

    所谓知己知彼百战不殆,闲暇时候,B夫人就开着车到竞争对手的店里转悠,“了解敌情”。如果发现同样的商品,同行友商出售的价格比自己家低,那可就要调整了。

    不过,现在B夫人是不用这么麻烦去“刺探敌情”了。

    结合互联网,内布拉斯加家居城采用了数字化标价和存储技术。每晚,电脑会进行商品标价的更新,在对美国多家领先零售商的多种产品价格进行检索后,调整自己的标价,确保价格不会高于同行。

    保证让顾客在店里以市面上最优惠的价格购买商品,这与沃尔玛的经营策略似有异曲同工之妙。不过,看似简单的“价格战”背后,是一套完整而成熟的供应管理体系。

    极致消费体验,8分钟送货

    当然,除了价格战,在购物体验方面,B夫人同样做到了极致。

    比如,内布拉斯加在美国达拉斯有一家最大的家具城,在这里,客户购买的商品在8分钟内就能送到他们的汽车里!

    这家内布拉斯加家居城,是一个130万平方英尺的配送中心,附带一个仓库和56万平方英尺的零售展示厅,占地100英亩。

    零售展示厅大得足以容纳三个沃尔玛超市,每年预期有800万购物者。

    当然,展示厅体积庞大的一个重要原因,就是为了方便配送,使客户购买的商品在8分钟内送到他们的汽车里。

    在内布拉斯加家居城客户提货区上面大约有65000平方英尺的空间,顾客可以在那里装货,需要一个二级存储系统,以便能够快速搬运物品到客户汽车内。

    坚持做好消费者体验,润物细无声的精致服务,是每一个商业项目在运营中需要潜心研究的命题。内布拉斯加家居城显然真正将“消费者体验”这个概念落到了实处。

    百岁老太太,让巴菲特闻之色变

    尽管内布拉斯加家居城在全美国都只有4家店,但它的影响力却毋庸置疑。

    甚至连一代股神巴菲特,都深深为她“着迷”。巴菲特曾经三次在致股东的信中,大赞B夫人和她的家具店,称B夫人是其理想中的商人。

    1983年,经过一番说服,巴菲特与B夫人家族达成协议,在库存都未清楚之前,以5500万美元收购90%的股份,B夫人和他儿子继续经营。

    当时,B夫人已经高龄90,依然每周7天无休,每天工作都在十二三个小时。直到1989年,B夫人才正式从内布拉斯加家居城退休。

    但事实证明,工作狂是不分年龄的。

    因为闲不住,退休后3个月,B夫人又在自家家居城的街对面开了一家店,跟自家的店对着干,想重新找回几十年前自己创业时的感觉。当年她96岁。

    店里生意很好,发展迅速,很快就成为奥马哈第三大地毯直销店。

    不过,这可苦恼了她的儿孙和巴菲特。

    两年后,巴菲特以500万美元收购了这家店,并和接近100岁的B夫人签订了一个禁止同业竞争协议!

    一位年龄近百的老太太,居然让一代股神如此“恐惧”,不免让人惊讶。巴菲特却笑言:“第一次收购时没和B夫人签署禁止同业竞争协议,是因为那时候我太年轻,缺乏经验。

    不过,这也算了应了巴菲特那句“我宁愿和大灰熊摔角也不愿和B夫人家族竞争”……

    “每年都有来自于全球40所大学的大学生来拜访我,但我都会让他们先参观内布拉斯加家具商城。如果他们吸收了B夫人的教导,他们就不再需要从我这里学什么了。”

    一位百岁老人的生意经,朴素而又实在。浮躁的时代,这种精神或许更值得研究。

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    本文系 李大为先生原创,经授权转载

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