顾客说“我随便看看”,怎么办?

洞见销售 1月前 1013

做销售的人,都会这样一个心理:感觉最麻烦的不是客户说:“我不买”,而是说:“我随便看看”。

这句话一入耳,销售人员就会心生纠结,甚至陷入为难:


这可怎么办?

他(她)这么说是什么意思?

他(她)能被列为自己目标客户吗?

我的推荐或遭到他(她)的拒绝吗?

……

没有问题是不能被解决的,只要找到“因”。原因找到后,就可以有针对性的各个击破了。

为什么?


首先,我们要分析一下,客户说“我随便看看”其实有三大原因:

① 没有明确的购物产品

一般这样的客户进来的时候都是被店面吸引的,其实没有什么明确的购物目标。导购询问对方需要点什么,对方其实也不知道,只好说“随便看看”了。

② 客户有明确的目标

有了明确的目标还会说“随便看看”是因为客户暂时还没有找到自己理想中的产品,或者在别的地方已经看过了一些类似的产品,不是特别满意,想要货比三家。

③ 客户对销售人员不信任

对于导购,人们都是戒心很重的。如果发现销售有明显的推销某一款产品的倾向,而这种东西不一定是客户最想要了解的,客户就会很反感。

怎么办?


无论出于何种原因,客户说了“随便看看”,销售决不能就草率的真的让客户“随便看看”,因为这么做的后果就是客户可能“随便走了”。

很多销售面对这种情况有两种糟糕的示范:

① 我行我素

明明别人已经说了“随便看看”,摆明是不想被打扰,但是为了不放过任何一个机会,很多销售会我行我素的继续说下去,围着客户转。

② 置之不理

这种态度就更危险了,询问后就转身忙自己的事情,把客户晾在那里,周围全部是尴尬的空气。

这两种行为的后果,都是潜在客户的流逝。第一种让人对这个店产生厌烦,立刻就有了走开的冲动,以后更是轻易不敢再踏足;第二种也很麻烦,备受冷落的客户也会为了避免尴尬的空气而迅速离去。

那么该怎么办呢?正确的做法是谋定而后动。

首先,我们要有同理心,理解客户的想法,给客户独立的空间。销售要能说会道,但更重要的是要学会闭嘴。

其次,虽然要给客户独立的空间,但是一定不要离得太远了,这么做的原因有两个,一是避免客户需要帮助的时候找不到人,二是让客户没有被冷落的感觉。

最后,这是最重要的一点,抓住时机,与客户建立沟通。

这一点需要察言观色,当客户的目光长时间停留在一个地方时,销售可以适时的提出一些对方会比较关系的话题,进而推进销售过程。


举个例子:

  • “您真的很有眼光,这款是我们这里卖得最爆的产品呢,昨天有xx人都尝试过……”(用赞美引起客户的注意)

  • “您也喜欢这个,我自己也常用的是这款,感觉特别……”(用自身带入,拉近与客户的距离,顺理成章的把产品介绍出去)

小 结


做了这些,其实只是一个开始而已。因为,促使客户购买的点通常只有两个,“问题点”和“兴奋点”。只要你能想办法找到对方的这2个点,还用担心成交么?

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