客户“卖关子”,你就选择放弃啦?



文/张雅微   来源:销售与管理(ID:Marketing360),有删减

销售如同“小火煲汤”,总要讲求一个循序渐进,总要注意“火候”。

当初董明珠刚做销售之际,就面临追讨几十万货款的棘手任务,被对方以各种理由推脱拒绝,如果董明珠意志软弱一点,早就放弃了,她是一个销售新人,又是一名女将,就算是放弃了,别人也不会因此侧目。

关键是,面对客户各种“卖关子”,董明珠没有放弃,持续跟踪,“软磨硬泡”,硬是把货款追回来了。

这就需要一个循序渐进的过程,不是说,我刚一着手,马上就搞定了。

很多人在销售过程中,沉不住气,客户原本只是因为犹豫而给出了拒绝的理由,他就立马当真,铩羽而归,无形中错失了成交的机会。

小李是一名刚入职没多久的销售员,有一次,他去拜访一位总经理职务的客户。

刚进入对方办公室,小李就看见这位总经理在翻阅一些文件,眉头紧缩,好像情绪不太好的样子。

小李也没多想,先客气地表明自己的来意,希望可以和总经理详谈一番。

但是,这位总经理并没有给他机会,冷冷地说:“我现在没空,你跟我助理谈吧。”

小李琢磨着:“让助理跟我谈,即使谈得再好,他也说得不算,这么说就是没有合作意向了。”

小李继续争取道:“现在马上到中午休息时间了,您肯定会有空,就听我介绍一下吧,不会耽误您太长时间的。”

总经理面露不悦之色:“你怎么能确定我一定有空?你看不见我正忙着呢么?耽误我的工作你负得起责任么?赶快出去吧!”

就这样,小李被“赶”出了总经理的办公室。

遭受冷遇的小李十分郁闷,感觉这个客户百般推脱,其实就是不想理他这茬儿,那自己也没必要继续对他“讨好”,沮丧之余,他直接将这位客户从自己的名单中除名了。

可是,在月底总结会上,他得知同事小赵有一个大订单,正是与这位客户签的。

小李诧异地说:“那个经理那么难搞,你怎么搞定的?”小赵说:“我没觉得难搞啊?前几天,他们公司在做内部调整,事情特别多,我就没多打扰,过了那阵儿,我去拜访他,他的态度还是很好的。”

原来,小李被客户的“卖关子”给蒙骗了,他以为是对方不想跟他谈,原来是人家真的很忙。

很多销售会犯想当然的毛病,仅是主观地对客户做出判断,客户稍有拒绝的言辞,就选择放弃,而不再做进一步的努力和研究。

不放弃,不意味着死缠烂打、穷追不舍、滔滔不绝,而是多维度、多角度地摸清客户的现状,洞察客户的真正需求。

客户到底是真的不需要,还是现在不需要,还是仅仅很忙,腾不出工夫听你讲?这一切,都有待于销售的进一步探索,绝非是客户的一句“我不需要”,就宣告销售的中止。

打井必须深挖才能见水,同样,销售也只有深挖,才能破解客户“卖关子”背后的真相。

在一个正常的销售流程中(排除像第一个例子里客户处于负面情绪这种情况),面对客户的推托之词不妨有的放矢地追问,这样通常有两个结果,一个是“死得明白”;还有一个是“柳暗花明又一村”,既然结果都不坏,不妨大胆尝试,机会不仅留给有准备的人,还留给有勇气、有头脑的人。

不管客户以何种理由“卖关子”,作为一个聪明的销售,都没有必要马上选择放弃,不妨看看再说,谈谈再说,循序渐进中,新的发现总会出现,距离成交也会越来越近。

销售是一门慢功夫,快不得,急不得,就像需要小火煲汤的时候,只能是这个火候,味道才最好。 

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