成交前信号,别看漏眼了

如何营销 2017-1-10 1005

好多小伙伴都在说:我看这个客户能成交,绝对买车了,结果呢?走了。反而是不被大家看好的却是高意向成交客户,这是为什么?因为你没看见他发出的信号。。。


信号1:注视/留意

顾客进入4S店,站在车辆面前看或环视周围的车辆,如果顾客感兴趣,他会驻足观看。浏览过程中,往往会注意到店内的环境设施、车辆摆设、POP布置等。


应对方法

销售人员应立即主动向顾客打招呼,可以用适当的询问和观察,来判断顾客的购买意图。
信号2:感兴趣

对车辆的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点,产生了兴趣和好奇感,进而会触摸或翻看,向销售人员问一些他关心的问题。


应对方法

销售人员应立即主动地向顾客介绍,并回答顾客关心的问题。


信号3:联想

可能会联想到此车辆将会给自己带来的益处,能解决哪些困难,把感兴趣的车辆和自己的日常生活联系在一起。


应对方法

销售人员应使用各种方法和手段,适度帮助顾客提高他的联想力。
信号4:产生欲望

仔细询问、仔细端详,产生占为己有的欲望和冲动。


应对方法

销售人员应抓住时机,进一步介绍其关心的问题,促进顾客的购买欲望。


信号5:比较权衡

仔细端详展厅其他同价位车辆,先离开,过一会儿再次注视此车辆,将同等价位做更详细、更综合的比较分析。


应对方法

销售人员应适时提供一些有价值的建议,供其参考,帮助顾客下定决心。


信号6:信任

询问车辆的质量及使用方法,询问关于品牌的情况,询问售后服务等。


应对方法

销售人员的接待技巧、服务用语,服务态度、专业知识非常重要,店面的信誉可以让顾客产生信任,名牌、名企也可以让顾客产生信任。
信号7:决定行动

脸上露出满意的微笑,让销售人员开单,希望有折扣优惠等。


应对方法

“XX先生/女士,收银台在那边!”


信号8:满足

在付款过程中可能发生一些不愉快,在使用过程中可能发生一些不愉快,可能会有突发的事件。


应对方法

销售人员要自始至终保持,诚恳、耐心的待客原则,直至将顾客送走为止。


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