本该烧钱烧得一片火的免费车,如何成为年赚1亿的摇钱树?

财经记者圈 2017-1-8 1043

编者按:不用找停车桩、不用办卡、不用修、使用便宜等等便利让人们摆脱买自行车带来的种种烦恼,共享单车在过去的一年里风靡全国大中城市,不管你是否熟知这个单车新玩法,你的生活圈子肯定已经被ofo,摩拜单车,小鸣单车等刷屏。根据目前各家透露的信息估计,目前已经有17家共享单车公司,投入到共享单车领域的车辆总数约为28.8万辆。这些价格低廉的共享单车,却是互联网烧钱的产物,烧钱烧得一片红火,但是赚钱呢?如何变现?今天我们的专栏作者江瀚老师用一个故事给大家揭开谜团。

作者|财经记者圈特约撰稿人、战略研究员江瀚,公号江瀚视野观察(ID:jianghanview)

最近,各大城市的街头巷多了一群小红车、小黄车、小蓝车,这些免费的自行车有一个酷炫的名字叫做共享单车。只要下载一个APP,扫一下码就可以轻松的用很少的钱骑上自行车来一场城市环游了。但是,这些价格低廉的共享单车,却是互联网烧钱的产物,其中最有名的摩拜单车的创始人王晓峰却说:摩拜没有对手,还没找到好的盈利模式。这句话的背后道出了多少互联网企业的心酸,烧钱烧的一片红火,但是赚钱呢?如何变现?

笔者其实也知道这个问题要回答很不容易,但是笔者想用自己马上离开的一座城市的案例来说说,免费模式到底该怎么玩?今年年初,笔者机缘巧合来到成都工作一年,如今已经快要返回自己所在的城市。在离开这个让人来了就不想走的成都之前,笔者想就自己的观察来论述一个成功的免费模式。

一个奇怪的免费故事

笔者今年年初到成都工作,在春节快要放假的时候,准备回老家,这个时候笔者的同事就很好心的对笔者说:如果要坐飞机离开的话,一定要买川航哦!

笔者很诧异,这是为什么啊?笔者走南闯北去过不少的地方,北上广深全部生活过一遍,头一次听到别人这样的意见。见到笔者惊诧,同事继续解释道:去机场那么麻烦,成都双流机场又没有地铁直达,你怎么去呢?笔者说:“没地铁,打车过去呗!”

“不用,你只要买川航的机票,就有人免费接送你。”同事认真的说。

“你不是川航的托吧,就那么想让我买川航?”笔者开玩笑道。

“爱买不买,走了。”同事似乎是生气的走了。

之后,笔者想想看,反正买哪家的飞机都无所谓,不如听他的试试看吧。于是笔者就抱着试试看的态度买了川航的机票,然后在网上果然看到了免费接送机的电话,就试着打了一个电话过去,预约了接笔者的时间。

离开的那一天,果真还没到约定的时间,笔者就接到了川航的电话,一下楼一辆白色的商务车,上面写着川航免费接送机,笔者上去之后,简单的登记了身份证和机票信息,一路顺利就把笔者送到了机场,真的也没收钱。

在这之后,每次坐飞机,笔者都会主动的买川航的机票,因为价格都差不多,但是这个接送机的服务真的是很有用的东西,一来二去之后,笔者也好奇起来了,川航真的这么愿意做赔本的买卖?然而,真正看到资料的时候,笔者大吃一惊,免费接送机反而是川航最赚钱的生意。

免费到底怎么赚到钱的?

其实,这正是笔者最困扰的问题,对于大部分的互联网企业而言,免费是一张很容易用的牌,基本上所有的企业都在打免费的招牌。但是,基本上对于大多数的企业而言,免费只是意味着吸引用户,吸引流量的一种手段,如果没能找到盈利模式的话,不仅免费不能持续下去,企业烧钱烧死的也是大有人在,中国互联网企业发展这么多年,淘宝虽然免费,但是通过向入驻商家收钱,QQ、微信虽然免费但是通过游戏收钱,而其他的大量所谓免费的企业都因为烧钱而倒闭或者经营困难,互联网免费烧钱模式如何继续,是所有互联网创业企业都头疼的问题。然而,这个问题在川航这里仿佛不存在。

笔者借助工作的机会,专门向川航的朋友了解了一下情况,据说川航的免费接送机起源于,机场的手推车,手推车做广告的商业模式,很多机场都做到了,但是,几乎所有机场的手推车都在做广告了。当时,川航面对的现状就像现在一个创业者,想做一个中文搜索发现已经有了“百度”,想做一个购物网站却发现已经有了“淘宝”,想做一个打折网站却发现已经有了“唯品会”。那么他到底有什么可以做的呢?

川航就发现,对于很多乘客而言,下了飞机还有一段路程,就是从机场到自己要去的地方,大包小包的一堆行李,无论是打出租还是坐大巴都有诸多不便,可谓是航空领域的“最后一公里难题”。

其实像其他的很多航空公司一样,川航想要解决这个难题也是心有余而力不足,于是川航就提出了一个方案,就是向社会招标,川航给每位接送的乘客30元的出行补贴,但是要求承包商自己买车。还真有承包商答应了,承包商也是非常聪明的人,他借用航空公司的信用,向面包车生产厂提出了先用车,半年后再付款的条件,竟然让哈尔滨的一家车厂同意。他再支付司机每个乘客25元,司机月收入保底3000元的承诺,招揽了一批司机。用出租车的份子钱的方式,向司机收一些份子钱,从而慢慢赚回了购车成本。但是仅仅5元的差价还是不够运营,于是承包商开创了多种创收模式,堪称前互联网时代的典范。

一是机票代理。由于坐免费接送专车的人很多,于是就有了代理模式,承包商借助和航空公司的关系,让一辆辆接送机的专车成了移动的机票代理网点,由于这些车和机场紧密的关系,通过这种模式代理的机票也很多,根据数据显示,仅每年的成都糖酒会,通过川航的这个接送机专车就能够销售掉至少2万张机票,可谓非常划算。

二是宾馆返利。成都作为有名的国际旅游都市,每年有大量的外地乘客需要进入成都,但是住宿就是问题,而接送机专车的好处就是可以通过接送机给乘客介绍成都,自然也就很容易接受司机的建议,从而去司机建议的旅馆住宿,因此只要是合作的宾馆,接送机的专车公司都可以拿到一定的返利。

三是推荐旅行社。来成都旅游的游客其实比商务出差的人更多,成都市内有杜甫草堂、武侯祠、宽窄巷、文殊院、青羊宫等著名景点,周边更有青城山、都江堰、峨眉山、乐山、九寨沟、黄龙等各色景区,只要在接送机的时候帮助旅行社把旅行社的资料交给乘客,合作旅行社也非常愿意给接送机的专车公司以收入。

四是四川土特产的收入来源。在成都市有一家全市都是连锁超市:红旗连锁,川航在提供接送机免费班车的时候,还和红旗连锁超市合作,提供四川土特产代购,旅客还可以享受此类的服务。

再加上,能够享受免费接送专车的一定是川航五折以上的机票,航空公司也是乐见其成。

这样共赢模式就出现了:

对于每个乘客而言,剩下了去机场的车费,也解决了大包小包行李的交通问题。

对于司机而言,成为川航的司机,获得稳定的收入来源,比开出租车和滴滴打车还舒服。

对于四川航空公司而言,每天有这么多台印着“四川航空免费接送”字样的车在成都市跑来跑去,本身就是航空公司一个最大的广告来源。根据数据统计,在免费接送班车完全正式运营之后,四川航空因此每天增加的航空机票销售量就达到了一万张。

而专车公司自己,"机票、宾馆、旅行社、土特产“的有机组合也赚到了钱。

据测算,光免费接送专车给产业各方每年创造的利润就超过一亿,可算是一个前互联网时代的奇迹了。

这种不是互联网企业,却是互联网平台模式的免费战略,可谓是互联网思维在实体经济的经典案例,这种炉火纯青的平台战略,真心让人惊叹。

这更是一种给互联网免费模式的启示,其实免费也能赚钱,关键在于你如何运用免费所搭建的平台。

作者简介

江瀚,财经记者圈(caiji007)特约撰稿人,战略研究员,多年从事互联网金融与产业经济研究,兼任烽火台资本经济观察员,《理财》杂志、《亚太日报》专栏作家,中信、华章等出版集团特约书评专家,微信公众号“江瀚视野观察”(ID:jianghanview)。

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